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集客ターゲットその設定で大丈夫?戦略を考える個人起業家や経営者にこそやって欲しいターゲットの絞り込み方

起業家さんが自力でビジネスを始める場合、迷うのがターゲット設定

ターゲットは絞ればいいと聞くけれど・・・

そういった相談を数多く受けます。

ターゲットに悩む起業家さんのために詳しくお伝えしたいと思います。

ターゲットは絞るべき?

ズバリ!絞るべきです!
ターゲットを絞らなくて、一体誰を集客してサービスを提供するんだい?
といいたい・・・

 

顧客は、自分に合ったもの必要なものを求めてサービスを受けたいと思っています。

自分に合ったものでないと、興味もわかないし、お金を払う気にもなれない。

 

顧客に、そのサービスを受けたい!と思ってもらう

訴求力

が、必要になってきます。

顧客ターゲットを絞って成功した事例

実際にあった事例をご紹介しますね。

歯医者さんの事例です。

 

ターゲットを就活を行っている学生さんに絞りました。

就活されている方が望んでいることは、何だと思いますか?

 

「面接に通りたい!」

 

その欲求を、歯医者の技術でお役に立てるとしたら、どんなことができるだろうか?

面接官が意識するポイントは「印象」

その印象を良くするためにできることは、

 

ホワイトニング

口の開き方

歯並び

 

そのためのアピールをし、具体的な事例として、

ここでお世話になって、就職が決まりました

などの、体験談を載せてHPやチラシで訴求していきました。

 

すると、話題になってどんどんお客様が来るようになり、メディアにも取り上げてもらえるようになりました。

ついでに、ブレスケアの商品をPOPと一緒に並べておくと、その商品も売れていくようになりました。

 

あなたが就活しているとして、いろんなケアができる歯医者さんと、こちらの歯医者さんでは、どちらに通いたいと思いますか?

この、顧客の「行きたい!サービスを受けたい!」という感情を動かすことがポイントとなってきます。

 

集客するために顧客ターゲットをなぜ設定するのか?

 

今の時代、モノが溢れていて、情報がたくさん。

スーパーにしても行けば、牛乳や豆腐など、同じ商品なのにたくさんの種類があって消費者はどれを選んでいいのわからない。

 

つまり、顧客の悩みや満たしたい欲求を解決するのは”コレ”という、エッジの効いた商品・サービスでないと売れないということです。

 

誰の、どんなニーズに答えてる商品・サービスなのか?

自分のコアコンセプトを作る上でも、すっごく大事なことです。

 

集客したい顧客ターゲットを設定する大切さがイマイチわからないという起業家・経営者へ

集客するために顧客ターゲットを絞る大切は、なんとなくわかったけれどイマイチピンと来ないという方へ

ガンガン攻めて行きますね(笑)

 

訴求力を高めていけばいいのはわかるけど、いろんな人にまだ訴求したいと思っていますよね?

いろんな人に訴求したい気持ちはわかりますが、

みんなを満足させることはできません!

このことを、声を大にして言いたい!

 

ランチパスタ屋さんで例えると、

・オシャレでゆっくりおしゃべりしながら会話を楽しみたい女性

・子供連れで、食べ物に気をつけている主婦

・ランチは安くてサッサと済ませたいサラリーマン

 

オシャレな雰囲気を楽しみながらゆっくりしたい女性だったら、お店の雰囲気も気を使いますし、音楽のボリュームや選曲も女性が好むようなものになりますよね。

メニューもいろいろ選ぶことができて、このメニュー選びでも楽しみたいし、デザート女性が好むようなものを。

 

子連れの主婦だと、お子様用の食器や椅子が必要になりますし、食べ物にも気をつけているので食材やおやつにも気をくばったものがあれば安心して選べます。そして、口に直接触れるスプーンや食器も安心安全なものだと嬉しいもの。

さらに、子供が飽きないような遊び場やお座敷などがあるともっと嬉しい。

 

サラリーマンの例だと、サッサと仕事の休憩時間にランチを済ませたいので、ゆっくり選ぶメニューよりも幾つかに絞ってあって早く出てくる食事がほしいと思っています。

さらに、男性なので安くてボニュームがあれば、また来たいと思ってもらえるでしょう。

 

このように、顧客ターゲットが違えば、気をつけるポイントが違ってきますし、選んでもらえるようになるのです。

 

商品やサービスを提供したいと思っている側からすると、

できるだけ広告費などのお金をかけずに、セールスすることなく自然に顧客に集まって欲しいと思っています。

 

だったら、設定した顧客ターゲットに来てもらい対して徹底的に満足してもらえるモノを追求し、提供するコト!

 

すべての方を満足させることができません。

 

顧客ターゲットを満足出来るサービスを提供できることで、リピートを呼び込むことができます。

そのために、どんなニーズにも対応できる中途半端なモノより、

エッジの効いたモノを提供する方が、顧客にも提供者側にもメリットがあるのです。

だからこそ、集客の段階で来て欲しい人を顧客ターゲットにしておかないと、満足させられません。

 

ターゲットを絞るのが「怖いです」という心理

とはいうものの、ターゲットをいざ絞ろうと思うと、いろんな考えが浮かんできます。

こんな人も喜んでもらえそうだし、あんな人も満足させられそうだし・・・

そんな考えがグルグル回って、なかなか絞り込めない。

そして、いざ決めようと思うと

顧客ターゲットを絞ったら、

 

他のお客様は来なくなるんじゃないか・・・

集客できなくなるんじゃないか・・・

 

という恐怖が襲ってきます。

 

誰もこなかったらどうしよう・・・

他にお客さんになりそうな人な人の方がいいんじゃないか・・・

そうやって、いつまでたっても絞りきれず、

広い範囲の曖昧な顧客ターゲットになる

すると、訴求力がなくなり、本当に来ない。

 

絞ったことが原因だ!

という考えに行き着き、もっと顧客ターゲットを広くし曖昧な訴求になっていく。

結局、誰を喜ばせたくて、何にこだわっているのかが曖昧。

 

プロとして、お金をもらう以上、きちんと明確な

 

「お客様の未来」

 

を提供するべき!

 

まずは、怖がらずに顧客ターゲットを決め、

その人たちが喜ぶことを追求していきましょう。

 

顧客ターゲットが決められないのは○○がわからないから

顧客ターゲットを設定する大切さはわかったけれど、いったいどうやって決めればいいんだろう・・・

顧客ターゲットを決められないのは、顧客ターゲットにしようとしている人の心理がわからないから。

 

心理がわからないということは、致命傷です。

 

どういったことをすれば、自分の商品・サービスに合った顧客ターゲットを設定できるのか?

 

とても大切なことです。

必ず、やってほしいです。

 

それは・・・
顧客ターゲットとなりうる人物に聴くこと!

 

徹底的に聞きましょう。

 

聞くにしても、何をどう聞いていいのかわからないですよね?

 

顧客ターゲットに近い人に聞くポイントは4つ

 

・この商品・サービスを購入したいと思うのか?

・購入したいと思う時期はどんな時か?

・何に期待をしているのか?

・購入したくないという場合、なぜか?

 

その答えに対して、本当に自分の商品が役に立てそうかどうかを、客観的に分析していくことが必要です。

 

独りよがりの商品・サービスにならないように、

顧客ターゲットに近い人聞きましょう。

 

間違っても、顧客ターゲットになり得ない家族やお友達に聴くのはやめてください。

顧客ターゲットの気持ちは、顧客ターゲットにしかわからない。

憶測でものを考えるのは商品内容や顧客ターゲット設定を考えている、自分自身だけにしてくださいね。

 

顧客ターゲット設定で知っておきたい3つのポイント

では、具体的に、どうやって顧客ターゲットを設定してけばいいのでしょうか?

商品・サービス自体の訴求していくポイントにもよりますが、

 

・困りごとが商品・サービスで解決できるかどうか?

・年齢や性別、結婚しているかどうか、子供がいるかどうかなどの生活背景

・欲しくなる時期

 

このポイントを押さえてみてください。

例えば、土日開催のお教室などを考えているなら、平日お仕事をされていて、土日に時間の融通が効く人に成るでしょうし、

逆に、主婦はご家族との時間が優先順位が高いので、集客しにくいものです。

 

同じ、主婦でも、小さいお子さんがいらっしゃる方と、大学生のお子さんがいらっしゃる場合では、

自分に使える時間やお金も全く違います。

また、同じ子供の悩みでも、悩むポイントが違う。

 

徹底的にリサーチすることで、具体的な悩みをピンポイントで解決することがでるからこそ

満足を得ることができ、ファンになってくれるのです。

 

狙う顧客ターゲットの決め方

自分のサービスに合った人は誰か?

お金を払ってくれればだれでもいいでは、誰も来てくれません。

 

恋愛に例えると、

誰でもいいから、結婚して〜

 

と、言っているようなモノ。

 

うまくいっている起業家はそんなことは言いません。
君だけを僕が幸せにするんだ!

 

と、言える人だとモテますよね(笑)

 

まずは、専門家として、どんな悩みや困りごとを解決できるのか。

もしくは、どんな満足を与えられるプロなのかを明確にしてください。

 

その上で、その悩みや困りごとを解決したいと思っている人は誰なのか?

その満足を最大限に求めているのは誰なのか?

という視点で探していきます。

 

でも、そこにストーリーが載っていないといけません。

 

どうして、あなたがその人を選んだかという理由です。

ただ売りたいから、では、誰も選んではくれません。

あなた自身が、その人の悩みを解決したいという気持ちが伝わるモノでなければ、本物ではありません。

 

買ってくれる人より、自分自身が

 

商品・サービスを利用して欲しいひとと交わるところ

 

で探していきましょう。

 

顧客ターゲット設定のミス

どんなに自分がやりたいことでも、どんなに相手が望むことでも、

「お金を払う気がない人」

を相手にしては、話になりません。

 

だって、お仕事だもの。

 

ボランディアでやりたいのであれば、それはそれでいいと思いますが、

お仕事できちんと生計を立てたいということであれば、

それなりの商品・サービスを提供し、それなりの対価をいただくことになります。

 

こちらは、価値ある商品を提供しているにもかかわらず、

利用する気もなく、欲しいだけのひとは相手にする必要はありません。

 

きちんと価値を知って、対価を払ってでも利用したいというひとを選んでくださいね。

 

ライバルのリーサチは必須

ライバルのリーサチって、とっても大事なんです。

 

自分の商品・サービスと同じようなものを提供している人はいないかな〜と、

 

コレでお仕事をしようと決めた人なら一度くらい思ったことはありますよね。

それは、相手と違うことを伝えようとか、差別化しようという理由だと思います。

 

何より大事なのは、提供しようとしている商品・サービスを利用したいと思っている人がいるかどうか。

 

もしライバルにお金を払っている人がたくさんいて、顧客がたくさんついているということは、マチガイなくニーズがあるということ。

 

興味のないもの、誰もお金を払ってでも購入したいと思っていないモノを提供しようとしては、そもそもお仕事になりません!(←当然ですよね)

 

なのに、誰もやっていないからと、独りよがりのお仕事をしてはいつまでたってもうまくいかないのです。

 

自分が提供しようとしている、商品・サービスを提供している人がいるかどうかをまず調べましょう。

 

そして、その人から本当に商品・サービスを購入しているのかをきちんと見極めてくださいね。

ターゲットは顧客にしなければ意味がない

いくら、ターゲットを設定したからといって、顧客になってもらって初めてお仕事が成立します。

来てもらうためには、どうしたらいいのか?

 

次にやることは「集客」です。

 

集客するにも、提供するモノが知られていなければ購入にすら至りません。

まずは、来てもらいたいと思う顧客ターゲットに知ってもらうことが大事です。

 

この、集客に関しても、顧客ターゲットを設定している場合としていない場合では、

結果が明らかに違ってきます。

 

誰かが明らかなので、その人の背景に合わせて

いつ

どの時間帯

どんな場所

どんな方法で

が決まってきます。

手当たり次第集客するのではなく、必要なひとに必要なモノが届けばいいんです。

集客ターゲットは、未来の顧客だと思って設定してくださいね。

 

顧客ターゲットが決まったら

顧客ターゲットが決まったら、リアルな反応を見てみましょう。

自分の思っているような反応があるかどうか?

反応といってもいろんな反応がありますね。

・質問してくる

・興味を示す

・購入を決める

できたら、購入を決めて欲しいのですが、信頼関係を築くまでに時間がかかる場合があります。

なので、まずは興味を示す反応かどうか?

つまり、購入してもいいかな?という心理になっているかどうかの確認をしていきます。

 

そして、質問されたからといって、興味があるとは限らないと思っておいてください。

意味がわからない

クロージングをさけるため

断り文句を考えるため

という要素をはらんでいますので、

安易に、質問されたから興味があるんだ〜と浮かれないように!

きちんと、ターゲットの反応を見極めてください。

その上で、改善改良を行っていきまましょう。

 

顧客ターゲットはコアコンセプトに合っているか?

コアコンセトプト、つまり、自分がやりたいことと自分が達成したいビジョンに合った商品が顧客ターゲットが好むものかどうか、顧客ターゲットが必要だと思ってもらえるかはとても大事です。

どんなにやりたいことでも、顧客ありき。

つまり、お金を払ってくれる人が、

 

「商品・サービスにお金を払ってもいい!」

 

と思っていただけないと、仕事にはなりません。

 

順番は、一度、商品・サービスを決めてからターゲットを絞ってから商品・サービスを作る。

そして、ターゲットに合わせて改良していく。

 

先に商品・サービスを作ってからターゲットを設定するから迷うし、自分のやりたいことじゃなくなる。

 

自分の商品・サービスのコンセプトは絶対にブレてはいけません!

 

そのブレないコンセプトに人が集まります。

あなたの絞ったターゲットは、あなたのコンセプトに合っていますか?

 

まとめ

顧客ターゲットとするひとは、自分の望むひとでいいんです!

が!しかし!

 

きちんと価値がわかってくれていて、商品サービスを望んでいるひとへ。

 

結局、誰でもいいという設定では、商品・サービスは売れないわけです。

売ればいいってもんじゃないんです。

 

自分の望んでいる世界観、つまりビジネスを通して作りたいと持っているビジョンを達成するためにも、顧客ターゲット設定をしてくださいね。

ターゲット設定の元になる世界観(=お仕事を通して叶えたいと思うビジョン)はどうやって作ればいいのか?

起業家にとって必要な要素をまとめた小冊子が無料で手に入るので、

ぜひ受け取ってくださいね。

 

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