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ターゲット設定をする前にココの心理を読みコンセプトを設計せよ!

売上が中々伸びない・・・

集客が以前ほど上手くいかなくなった・・・

 

そんな時、考えて欲しいのが

 

自分が見込み客にどんなことを伝えているのか?

 

そこに

訴求力

が、弱くなっていないかを今一度振り返ってみましょう!

 

訴求力を高めるには、ターゲットの感情をいかに動かすかが鍵になります。

 

ターゲットは何にお金を払っているのか

 

 

人はお金を払って、商品やサービスを利用しようとする時、

その商品やサービスの持っている

機能や性能や結果を求めて買っているように思っていますが、

 

じ・つ・は・・・

 

お金を払って購入しようとしている商品やサービスを通じて

 

感情を購入しています。

 

その感情に沿って、訴求していく必要があります。

 

人がお金を払う時はこんな時

商品やサービスに触れた時

 

◎その商品やサービスからメリットを感じられた時

◎その商品やサービスから自分の未来が想像できた時

◎その商品やサービスから価値を感じられた時

 

この3つが揃うと、「お金を払ってもいいかな」という気持ちになります。

 

 

ターゲットが本当に味わいたい感情とは

 

 

人は、自分のことが一番大事で大好きな生き物です。

 

自分とって「価値がある」ものにはお金を出しますが

「価値がない」ものにはお金を出しません。

(当然ですよね)

 

自分がその商品を手にすることで

「自分自身の価値を高めることができる」

と、感じた時にお金を出します。

 

要するに、

この商品やサービスによって

 

「私は価値がある」

 

という感情を手に入れたいのです。

 

膝痛で痛い思いをしている時だって、

「膝が治れば、今よりもっと楽に動ける」と思っています。

「今よりもっと楽に動ける」自分に価値があると思っているからです。

 

柔軟剤にしたって、

「いい香りのする私って素敵」

というところに価値を置いている人もいます。

 

商品によって得られる

未来の感情を購入

しているわけです。

 

起業家として、

ターゲットの求める未来を提供できてこそ

プロ!

 

ターゲットは、どんな自分の未来に価値を感じているでしょうか?

 

ターゲットの未来に、

起業家がどれだけ本気で取り組めるのかが

訴求ポイントとなります。

 

ターゲットの感情に訴える

 

ターゲットがもっている『欲求』の『根本的な理由』と

ターゲットの『困りごと』、『悩みごと』の『根本的な原因』に

自分のビジネスがどのように『活かせるのか』を振り返ってみましょう。

 

まずは潜在的なニーズについてご説明します。

顕在的なニーズ=ターゲットが口にする欲求

潜在的なニーズ=ターゲットは気がついていない欲求

 

『ターゲットは何を必要としているのか?』

『ターゲットが欲しているものは何か?』

『今の問題の根本的な原因は何か?』

『ターゲットの問題を解決する最善策は何か?』

『その提案はペルソナにとって画期的か?』

 

ペルソナは自分の潜在的な欲求を正しくは理解できていません。

これが欲しいと頭で思っていても実際は食い違っている場合があります。

 

それはなぜか?

 

『現状の商品・サービスでは満足できていない』

『現状の商品・サービスでは問題解決できていない』

『現状の商品・サービスでは根本的な解決できていない』

根本的な問題解決ができていないから、目先の問題を解決しても

すぐに次の問題が発生してしました。

そして新たな消費が生まれます。

 

 

エッジの効いた突き抜けたビジネスを構築するためには、

 

 

まず、魅力的で訴求力のある『コアコンセプト』をつくること。

 

そのためには、ターゲットの心理を深く知る必要があります。

 

ターゲットが考える目先の問題解決方法は

根本的な問題解決方法ではない場合があります。

 

プロである以上、そこも汲み取って提案していく必要があります。

 

そして、核心に連れて行ってあげる。

 

 

あなたがターゲットの潜在的な欲求を知っていると・・・

 

ターゲットの目の前にあなたが差し出す

『あなたの本当の欲しいものはコレですよ』

という言葉に、

相手は自分の真意を理解してくれたと感じ

絶大な信頼を抱くでしょう。

 

ターゲットが考える目先の問題解決方法は

根本的な問題解決方法ではない場合があります。

 

その事実をプロの視点で、

証明することで商品やサービスの信頼度が高まります。

 

『あなたの本当に解決しなければならない問題は〇〇です』

『それはかつて私は同じような問題を抱えていましたが

私はこの方法で問題を解決できました』

 

顧客はあなたに大きな関心を寄せることでしょう。

その瞬間、顧客にとって自分の問題を最も理解してもらえる存在

もっとも問題解決に最適な適任者になったのです。

 

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たった一人のための、ただ一つの欲求を満たすため

たった一つの問題を確実に解決する手段を提案できる。

ターゲットの潜在的なニーズを完遂することにビジネスの軸を

おくことが大切です。

 

 

そしてその分野に関してあなたは『ビジネスの専門家』になります。

根本的な解決ができる『権威のある起業家』なるのです。

 

その実績が正しく情報発信されれば、

全国に何百万といる類似する

『欲求』『問題』を抱えた人にとって

とても魅力的な存在になります。

 

それでは具体的なワークでペルソナの潜在的なニーズを

探っていきましょう。

 

ターゲットの心理を知るワーク

【質問 1】

 

あなたのターゲットが今思っている、解決したい問題、または満たしたい欲求はなんですか?

 

【質問 2】

ターゲットは、今の現状を変えて、どうなりたいと思っていますか?

 

 

【質問 3】

 

ターゲットの現状を変えるための、あなたなりの「こだわり」はなんですか?

 

 

 

 

 

 

まとめ

 

 

私たちが意識しなければならいないのは

 

『言葉は不完全である』

 

だからこそ、相手に分かりやすく伝える

言葉をプロなら用意する必要があります。

 

『世の中の常識は決して正解とは限らない』

 

常識という枠の中で、

クライアントの現状や未来をイメージしても

あなたの独自性が出てきません。

 

いったん、常識を横に置いたアイディアから

独自性が生まれてきます。

 

『人は自分の感情を正確に知らない場合がある』

自分のことは、わかっているようでわからない。

だからこそ、プロの視点が必要になってくるのです。

 

このことを意識して商品開発をすすめることが大切です。

 

本日は少し長くなってしまいました。

ここまでお付き合い頂き、ありがとうございました。

 

プレゼント

 

今日のワークはいかがでしたか?

 

下のコメント蘭にコメントをいただいた方全員へ

 

残りの5つのワークシートをプレゼントします。

 

コメントには、3つの事をご記入ください。

 

1. 今回のワークの答え
※添削しますので、遠慮なくどうぞ。

2. 現状の解決したい問題
※今回のワークに関係なく、現状のことについてどうぞ。

3. もし、その問題が解決したらどう飛躍できると思いますか?

 

コメント一つ一つにはからなず回答させていただきますので、

お気軽にコメントくださいね。

 

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コメント

  1. 瀬戸川将司 より:

    いつも有難うございます。よろしくお願いいたします。

    1・20代の頃と比べて髪質、顔つきが変化して、似合う髪型がわからない。 疲れ、日頃のストレスでモヤモヤしている。

    2・好印象なヘアースタイルにして自信をつけたい。 スッキリして気分爽快になり爽快になりたい。

    3・中年男性の髪型は横に広がりがち→縦長のシルエットに見えるようバランス調整する。 頭皮、身体のコリ、ツボを押さえたマッサージ、シャンプー技術で心地よくリラックス、リフレッシュできる。

    2・安価で立地の良い店舗物件物件を見つけにくい。

    3・スムーズに開業準備が出来る。

    以上です。よろしくお願いいたします。

    1. takayukisawada takayukisawada より:

      瀬戸川さん 投稿して頂きありがとうございます。

      瀬戸川さんの店舗のイメージですが美容室の場合は5つの提案スタイル
      があると私は考えています。

      1)『癒し系』のサービスを中心とした提供
      ※一時的な癒しの空間を提供して『顧客の安らぎの時間』を生み出すお店

      2)『挑戦的な変革』を提案、実現を目指すサービスを提供
      ※スタイルが変われば自分の生き方が変わる
      自分の人生に自信をもって自信に満ち溢れた自分に変わるための商品を提供する店

      3)あくまでも『コスパ』安価で提供できるお店

      4)時短、忙しいあなたの『わがまま』に応えるお店
       サービスを受ける時間の短縮と場所を選ぶことが出来る

      5)アーティストとしてプロフェッショナル
       技術や知識に関して他店と比べてレベルが高いお店

      瀬戸川さんがこの業界でどのようなポジションでビジネスの目的を定めるか?
      それはとても大切なことです。
      そしてそのポジショニングの時にとても大切なことは『自分の本質的な価値観』
      を最大限、自分が感じられるポジションはどこか?
      それを考え抜くことです。

      『貢献』『感動』『成長』をもっとも強く感じることができ
      自分がそのお店の未来の明るいビジョンを感じられるお店は具体的にどんなお店でしょうか?
      そしてお客様が瀬戸川さんのサービスに満足して感謝の言葉をかけられるとしたら
      どのサービズがもっと嬉しいでしょうか?
      もっとお客様から感謝の言葉を欲しいと思い、技術を磨いていこうと考えられるサービズはなんでしょう?

      2.安価で立地の良い店舗物件を見つけにくい
      この件で少しでも解決のヒントにして頂きたいのでいくつかの質問をします。

      1)瀬戸川さんの提供したいサービズは必ず店舗が必要ですか?

      2)店舗以外で提供できる方法はありませんか?

      3)瀬戸川さんが提供したいサービスは独立して提供する必要があるのですか?

      4)瀬戸川さんのビジネスが『潜在的なニーズ』を的確にとらえることが出来ていて
      店舗を出店すれば年商1億円を実現することができる可能性を秘めた詳細な事業計画書が
      あったと仮定します。
      この問題は解決しますか?

      是非、自分の夢を実現していくために現実の固定概念を壊して
      ビジネスを創造していきましょう。

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