売り込みを不要にするキャッチコピーとは

誰しも、自分の商品の良さを分かってほしい。

できたら、良さを売り込まずに購入してほしいとおもっているはずです。

ごくシンプルなことなのですが、売り込みを不要にするキャッチコピーを手に入れるておくだけで、多くの起業家のビジネスの成果に大きな違いが出てきます。

最近 クライアントさんと接している中で、出てきた事例をご紹介します。

多くの起業家は、自分の提供する商品価値に重きを置き、いい商品を提供すれば口コミが起きたり、売り上げが自ずと上がっていくという幻想を抱いています。

確かに、商品やサービスに価値がないと話にはなりませんし、事実クライアントには価値をもたらしはするけれども、最終的には売上げにつながらないものも多いです。

なぜなら、おおくの同業者が同じようなことを言っていたりするので、起業家が商品やサービスを提供する以前に、利用するメリットがイマイチ伝わりにくい状態になっていることで、見込み客に良さが伝わっていないことが原因です。

ここでいいたいのは、狙っている顧客の将来にとって、あなたの存在の意味を考えるべきだ ということです。

あなたが見込み客の将来の日常生活をよくする上で、商品やサービスを利用するにあたって、同業者より価値があるのかないのか、その違いの コントラストをはっきりさせるべきなのです。

簡単に聞こえますが、現実問題として、このコントラストを言葉でわかりやすく表現できることこそが、その顧客の頭のなかで、 起業家が提供しようとしている商品やサービスの違いをはっきりさせることで、選ばれる理由となります。

そして、私の顧客の提供したいと思っている商品やサービスの説明を聞いていると、あまり同業者との間にコントラストがないことに気づいたの です。

その中にはたとえば、強み、などといったスキルの説明はあったのですが、その強みの範囲内で行動するのと、その強みの範囲外で行動するのとの違いについては、あまりはっ きりとしたコントラストを具体的に示せていなかったのです。

これはすべてのスキルに関していえることで、さらにいえば、戦略的起業家と単に儲け話を追いかける儲け話ハンターとの違いでもあるのです。

私の仕事でだいぶ時間をさいたことは、私の顧客、つまり聴衆にとって、このコ ントラストをいかに理解しやすく、評価しやすい形で示すか。

つまり、私がもたらしうる付加価値を認識していただくことです。この方針の結果、ウェビナーもだいぶ改善されたよう に思います。

そして、皆様についても考えてみました。

このコンセプトに集中することで私が得たメリッ トについて、皆様にいかにお伝えできるか、そのことに考えが及んだのです。

その点について、考えをいくつかに分けてみました。

どうしたらここで話していることを実際に活用できるか、そして実際にマーケティングにつなげていくか、そして顧客は若干自己 中心的な部分がありますので、その顧客にどう歩み寄ってゆくか。

これは別に、いい悪いをいっているわけではないのです。ただ、人間は誰でも、自分にとっ ての損得を考えずにはいられないのです。

良いキャッチコピーは誰をターゲットにしているかがわかるもの

ですからメッセージは、狙っている顧客にフォーカスが絞られているべきなのです。すべて は、その顧客を中心に回っているのです。

提示するコントラストについても、顧客本人についてでなければなりません。

興味をそそられるキャッチコピーの４つの要素

つまり、実施 前・実施後、ビフォー・アフター、スピードか早いのか遅いのか、難易度、簡単なのか・難しいのか、 自信が出るのか・ないのか、確信のあり・なしなど、こういったことに焦点を当てるのです。

そして理想的には、あなたなくしては痛みを伴う、問題が解決されない、あなたの商品・サー ビス、アドバイスがあれば痛みが消える、問題が解決される、という状況を探すのです。

あなたの助力があれば痛みが解消する、なければ痛みが続く。

David Ogilvyの有名な言葉 を借りれば、「もし消火器を売っているのならば、まずは火事について話すことからはじめ なければならない。」つまり、痛み、火事ということ。

あなたが売りたい商品についても、同様なのです。狙っている顧客に対して、本当に、あな たの商品・サービスがあるか、ないかによるコントラストのすべてを詳細に説明できているか。

そして、このコントラストが大きければ大きいほど、それが現実のものとして実感される、ということ。

言葉をかえて言えば、理論的なレベルではなく、顧客の日常生活のレベルで、あなたの有無 がどういう効果をもたらすかを示すべきなのです。

このことを意識すれば、あなたのマーケティングは改善され、より効果的になります。

この線でいえば、どうしたらこれを現実のものとできるか。

そして、コントラストについて、どうしたらこれを活かせるか。

私がご提案したいのは、まず考えることを始めて、たとえば1日5~10分間、あなたの顧客であるか、それともそうでないかが、狙っている顧客の人生をどう変えるか、これについて 考えてみてはいかがでしょうか。

顧客をどこまで誘導できるか。あなたの助力なしでは、どれほど日常の痛みがあるか。

あな たの助力で、どれほど日常が楽になるか。

このことを毎日考えることで、あなたが狙う顧客 に対して、自分の商品・サービスを売り込む能力が向上すると思います。

もしもこれができれば、それがたった1~2週間しか持たなくても、それだけでマーケティ ングの改善が見られると思います。

つまり、狙っている顧客に対していかにあなたのインパ クト、あなたのもたらす日常の変化を提示するか、この能力の筋トレをしているようなもの で、この重要性は強調してもしきれません。

そして、確固たる、顧客中心のコントラストが描けたならば、それは顧客にとって、次の行動、アクションとしての購買につながるのです。

あなたの商品を買うというのが次の行動になります。マーケティングというのは、最終的にはこれが目標なのです。

最近、自分のマーケティングを振り返って、これは改善できるスキルだな、と認識したわけです。

そしてこれは、私のみならず、多くの、多くの起業家にとって、改善できる点なのではないでしょうか。

実施前と実施後の違いは何か、あなたの商品・サービスの有無の違いは何か、あなたが提供できる最終的なプラスアルファは何か、そしてこれらのことを、あなたのすべてのコンタク トにはっきりと提示するにはどうしたらよいか。

これがつまりメッセージです。

通常よりは 短いですが、その短さにだまされて重要でないと考えてはなりません。

最終的には、あなたがもたらすもの、そしてあなたがもたらす顧客の日常の変化、これにつ いてコントラストをはっきりできるよう、いろいろと考えれば考えるほど、あなたのマーケ ティングの能力、商品を売る力はみるみる向上するはずです。