1. TOP
  2. クロージングトークはこう使う!相手の心理を読み解く成功するテクニックとは

クロージングトークはこう使う!相手の心理を読み解く成功するテクニックとは

恐怖は克服しなくていい!失敗しないクロージング法

コーチや、コンサルタント、セラピストの方は、

自分で収入を得るために、必ず避けて通れないのが

 

”クロージング”

 

やらなきゃいけないのはわかっているんだけど、

人に自分のサービスをススメるのが苦手・・・

売り込むのはちょっと・・・

 

そうそう、よーーーーくわかります。

では、具体的にどうしていったらいいのかお伝えしますね。

 

クロージングとは?

 

コーチやコンサルタント、セラピストとして独立したからには

はクロージングという言葉は聞いたことはあると思います。

 

改めて説明すると、

クロージングとは、

『提供者がお客様に契約してもらうときの方法』

です。

 

クロージングがうまくいかないときは、

押し売りしている感覚があったり

自分がそのサービスを何のために提供したいのかがわからない

という状態です。

 

 

これらを解消する方法をお伝えしますね

 

クロージングの手順

でも実は私も昔はクロージングが苦手だったんですよ。

 

情けない話ですが、なかなか『買ってくれ』『この金額です』この2つの言葉を

言えずに商品を売れない時期がありました。

 

でも今では、クロージングを楽しくできるようになりました。

 

それは、

なぜ、自分がこれを提供したいのか?

提供した先に、クライアントにどんな未来を提供できるのかを明確にし

そのための専門性をつい

自分の中で軸ができると、顧客に振り回されることがなくなります。

自分のリードでクロージングを進めることができます。

今日は、その点にポイントを絞ってお話しますね。

自分が何のために何を提供したいのかを明確にする

ラポールを築く

相手のゴールを明確にする

そのために必要なものだと伝える

テストクロージングを入れる

買うか買わないかをきちんと決めてもらう

 

 

 

断り文句が怖い‼ クロージングの悩みとは

 

経営や仕事の悩みで相談されることが多い『クロージングがうまくできない』です。

なぜ? うまくいかないのでしょうか?

 

『私、セールストークが苦手なんです』

『どうしてもお客さんに断られてしまうんです』

『購入することをお客さんに無理強いするのはイヤなんです』

『お客さんから想定外の質問をされると答えられません』

『価格を言うのが怖いんです』

『クロージングを先延ばしにした結果、断られました』

『私、絶対この商品が良いとか、この選択は間違っていませんとか言えません』

 

この営業スキルの相談は後を絶ちません。

そして必ず聞いてくる質問がこれです。

 

『簡単に契約してもらえる手段を教えてください』

『はやくクロージングが決まる決め台詞を教えてください』

『成功するクロージングの会話のマニュアルを作ってください』

『クロージングの恐怖を克服するワークをしてください』

『私の営業に対するメンタルブロックを取り除いてください』

 

何か特別なスキルがあればクロージングは上手くいくのでしょうか?

自分のメンタルブロックを解消したらクロージングがうまくいくのでしょうか?

 

答えは『NO!』です。

 

現に営業に同行することがありますが、台本を事前に渡しておくと面白い

ように台本通り話を進めて失敗します。

 

テクニックを教えることもあります。

そうするとテクニックを意識しすぎて肝心の顧客の話を聞いていません。

当然、失敗します。

 

時にはセールス側が緊張して『笑顔』すら出せない方もいらっしゃいます。

そういう方々はクロージングは売り込むための技術だと誤解されている方が

多いと思います。

 

クロージングは残念ながら『売り込む技術』ではありません。

私はクロージングを『顧客との信頼関係を気付く技術』と教えています。

 

 

 

沈黙が怖い‼ クロージングを進めるステップと会話術

 

セールスマンが緊張する以上に、顧客の方々は緊張したり不安を持っていらっしゃいます。

それが初対面であればなおさらです。

 

例え知り合いの人であったとしても、『売り込まれるのでは?』と警戒してやってきます。

そういう方には事前にお知らせしておきます。

 

『〇〇について会って話したいので時間を少しください』

 

事前に通知もせずに突然セールスの話をすることは相手が喜ぶ事でしょうか?

『事前にセールスだと言うと会ってもらえないのでは?』

 

それはセールスと言うから、〇〇を買って欲しいというから、売り込まれるのが

イヤで会わないのです。

『決まった時間で〇〇の話を聞いてもらうだけ』なら大丈夫じゃないですか?

 

知っている人から突然に不意打ちでセールス話を聞かされると

『裏切られた気分』になりませんか?

それで顧客との信頼関係が気付けますか?

 

初対面で会う方に会って10分位でクロージングを始める人もいますが

それは論外です。

 

販売する商品の価格で変わりますが、契約を結ぶような商品はまず売れることは

ないでしょう。

 

『あまり長く話をしていると顧客に話す内容がなくなるんです』

 

そう話す人は一方的に『商品の機能性』であったり『サービス』の内容を

自分が伝えたい内容をずっと話続けています。

 

それではクロージングは絶対にうまくいきません。

 

ステップ1は顧客と営業マンの信頼関係を気付くことが最優先課題です。

このステップ1の30分前後でしょうか、営業マンの全神経を注ぐのです。

始めのこのワンシーンで締結の有無が決まると言ってもいいくらいです。

 

納得して即決‼ セールストークを成功に導く技術

 

顧客の言葉をすべて信じてはいけないのはなぜ?

 

顧客との信頼関係(ラポール)を気付くことが最優先課題です。

信頼関係とは『あなたの話を聞く価値があると相手に思わせることです』

 

『どんな話をすれば信頼関係を気付けますか?』と聞かれますが

あなたが話をすることではなく、相手から商品に関連するような話を

聞き出すことが大切です。

 

いきなり『この商品をどう思いますか?』なんて聞きません。

 

始めは信頼関係を気付くためだけの会話です。

クローズド・クエスチョンの質問をしましょう。

 

クローズド・クエスチョンとは回答の選択肢を狭めてする質問です。

『今日は暑いですね』

『どうやってここまでいらしたんですか?』

『道は混んでませんでしたか?』などです。

 

質問に意図は特にありません。

相手とコミュニケーションすることが目的です。

 

ただ、相手のニックネームや仕事、家庭環境の話や所在地などはクロージングで

有益な情報になる場合があります。

相手が席を離れたタイミングなどにメモを取っておきましょう。

 

会話が順調に進み、相手と円滑に会話ができるようになったら徐々に質問を

オープン・クエスチョンに変えていきます。

 

『なぜこの商品に興味をもったのですか?』

『どうしてこのサービズが必要だと思われたのですか?』

『今回、説明を受けようと思った動機は何ですか?』

 

この瞬間がポイントです。

とても重要なポイントです。

 

顧客はまだ、あなたを完全には信用していない事実を知る必要があります。

警戒している顧客はあなたの質問に本音で答えていない場合もあります。

多少、見栄を張って答えている場合もあります。

 

そもそも言葉は表現方法が多様で、相手の真意と自分の解釈が合っていない場合が

多いんです。

会って間もない時間で相手の性格や癖をすべて見抜くのにはかなり熟練した技術が必要です。

 

ですから相手の言葉を完全に信用してはなりません。

疑うことが大切です。

 

興味がないよな言葉を発したとしても、その言葉を信じていけません。

 

顧客はわざわざ、時間を作って指定の場所まで出向いてきたんです。

『何かに期待してきたのです』

私達、セールスパーソンが知りたいのは『顧客の真の願望です』

 

それが『痛みを避ける選択』なのか?

『何かの問題を解決する手段』

『現状の苦しみから解放される』

『顧客が困っている問題を解決できる』

『顧客の不安が解消される』

 

それとも『快楽を求める』なのか?

『ほかの商品よりも快楽を感じられそうだ』

『素晴らしい気分になれるのか?』

『興味をそそられる商品か?』

 

どちらを求めているのか? 両方なのか?

質問方法を変えて何度も顧客の本質的な願望を見つけるために質問します。

相手の警戒が薄れてきていれば、気になる部分はしつこく質問していきましょう。

 

セールスパーソンが知りたい答えはただ、一つです。

顧客の今、持っている『真の願望』です。

 

 

クロージングはタイミングがすべて? 一言で決まるクロージングの極意

 

さぁ~顧客との交渉も佳境になってきました。

何となくですが顧客の真の願望もわかってきました。

 

ここで失敗するセールスパーソンは急いでクロージングを始めます。

 

『この商品はこのような機能性が優れています』

『このようなサービスには保証がついておりまして・・・』

『今ならなんとこんな特典もついています』

『価格はこの値段です』

 

おぉ~~興ざめしますわ~~

 

せっかく顧客はあなたを信頼しかけているんです。

『自分の本当の願望を見抜いてくれた』

『信頼できるセールスパーソンだ』

『この人の説明なら信用ができる』

 

そんな時に商品の説明と価格・・・

がっかり・・・

うんざり・・・

 

商品の説明や価格は後で顧客が聞いてきます。

聞かれたら答えればいいです。

その時は特典の話もしてあげましょう。

 

今、必要なのはこの商品・サービズでお客様の未来が変わることを

伝えなければなりません。

 

ここもセールスパーソンが顧客の未来を語ってはいけんませんよ‼

 

顧客に話させるのです。

あなたは提案するのです

 

『もしこの〇〇という商品を〇〇さんが手に入れたら、

〇〇さんの明日はどう変わりますか?』

 

『このサービスでは〇〇ができます。もし〇〇が解決すれば〇〇さんは

どんな気持ちになりますか?』

 

『〇〇さんはこの不安がなくなることで、何を手にすることができますか?』

 

そうです。

顧客は自分の願望を叶えるために商品の購買を決めます。

もしくは現状の問題を解決してくれるサービスを買います。

 

顧客は『未来に得たい感情』を買っているのです。

 

『〇〇さん、このサービスを購入した未来はどんな感じですか?』

『〇〇さん、このサービスを購入しなかった未来はどんな感じですか?』

『それは後悔しているのですか?』

『やはり商品が気になって仕方がないのですか?』

 

『そんな気分を明日から味わうのと、今日、決断することとどちらが良いですか?』

 

購入の決断を決めさせてから、具体的な話を始めます。

その時は顧客が積極的に質問してきます。

セールスパーソンはその質問に丁寧に答えていきます。

 

『他に質問があれば後日でも電話やメールで対応します』

と一言添えてあげると、顧客はセールスパーソンに好感を持つでしょう。

 

しかし、契約書はできる限りその場でサインしてもらいます。

仮契約でも構いません。

契約の約款や詳細な決まり事項などは必ず、その場で説明してください。

 

ティザー手法を使って顧客の好奇心をあおる

 

商品の内容にもよりますが、サービスの詳細は秘密があった方が

顧客の『ワクワク感』は高まります。

 

『絶対、〇〇さんは気にいるはずですよ』

『〇〇さんは〇〇の効果に驚くだろうな~』

 

『その〇〇は後日の楽しみにしておいてください。

〇〇さんなら必ず感動するだろうな~』

 

『問題が解決した〇〇さんに会えるのが楽しみだな~』

『〇〇で不安がなくなれば楽しくなるだろうな~』

 

未来の『ワクワク』感をあおっておきます。

契約を取れたらさっさっと返る人もいますが、だからリピートしないし

紹介が生まれないんです。

 

契約後のアフターフォローは契約以上に大切です。

購入後に顧客のモチベーションが下がらないようにしっかりケアしましょう。

 

 

まとめ

 

トークから相手の心理を読み解く成功するクロージングテクニックとはについて

お話してきましたが、いかがだったでしょうか?

 

この記事では書ききれませんでしたが、自分の中に軸をもってセールスする

ことがとても大切です。

 

自分の軸の中に軸をもったセールスとは

 

それは顧客を真の望みを叶える~自分の商品に対する絶対的な自信。

 

顧客の真の幸福を実現する~自分に対する絶対的な自信。

 

この二つの自信をあなたが手にすることができれば、セールスの技術なんてなくても

あなたの商品は面白いように売れていきます。

その商品力を決める素材は、あなたの中に眠るミッションとビジョンです。

 

無料で配布している 小冊子 には自分のミッションとビジョンを明確にして

売り込まなくても自動的に売れる『自分ビジネス』作り方を説明しています。

 

ぜひ、今すぐ受け取ってくださいね‼

 

\ SNSでシェアしよう! /

コンセプトブランディングで3秒で共感され3分でお願いされる仕組みづくりの注目記事を受け取ろう

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

コンセプトブランディングで3秒で共感され3分でお願いされる仕組みづくりの人気記事をお届けします。

  • 気に入ったらブックマーク! このエントリーをはてなブックマークに追加
  • フォローしよう!

関連記事

  • お客さんがリピートする戦略『熱狂的ファン』の作り方

  • 営業が苦手な個人起業家のための仕事が取れるすごい名刺とプロフィールの作り方講座 【ビズトレ福岡】